Часто бывает такая ситуация, что контакт с клиентом установлен грамотно: вы пришли, похвалили его офис, сделали комплимент его картине, диплому MBA. Далее появляется пауза, которая на начальном этапе может казаться неловкой. Вам нужно создать контекст переговоров.

talks

Клиент вам говорит: 

- Пожалуйста, присаживайтесь, у нас есть 10 минут, давайте вкратце поговорим.

И менеджер по продажам может сразу перейти к выявлению потребностей или начать сразу делать презентацию, что крайне неправильно.  Я предлагаю использовать методику, которая хорошо себя зарекомендовала, - "вопрос-мнение". Задайтесь вопросом, кого чаще всего мы спрашиваем мнение? Это люди, которым мы доверяем, которых давно знаем, которые оказали на нашу жизнь большое влияние. Это люди глубоко уважаемые, экспертные. Обратите внимание, когда мы задаем вопросы-мнения, мы тем самым человеку сообщаем:

"Я тебя уважаю"
"Я тебе доверяю"
"Я уважаю тебя как эксперта". 

Первое свойство вопроса-мнения: мы подчёркиваем чувство значимости клиента. Подогревание человеческого эго позволяет получить положительную реакцию от вашего собеседника. Второй момент - контекст. Представьте, я вас спрошу, как вы относитесь к красному цвету? Кто-то скажет - прекрасный цвет, другой - цвет агрессии, а третий ответит - цвет любви, динамики. На вопрос можно ответить как минимум тремя разными способами, в зависимости от того, какой контекст у человека есть. И если человеку красный цвет нравится, я с ним буду продолжать диалог о красном цвете. Если  клиент условно скажет, что любит синий цвет больше, я буду его спрашивать дальше о синем цвете и предлагать "синие" решение. 

Пример:

- Как вы относитесь к акциям?

- К акциям? Не очень. Сначала люди задирают цены, а потом предлагают скидки.

- А как вы относитесь к молодым, новым компаниям, которые предлагают решения и стремятся сделать свой сервис лучше, чтобы клиенту дать дополнительную выгоду и зарекомендовать себя?

- Вы знаете, наверное, с молодыми компаниями мы можем работать.

Или:

- А как вы относитесь к специальным предложениям?

Или:

- А как вы относитесь в целом к системам электронного документооборота?

Задавая такие вопросы, вы узнаете контекст и отношение клиента к определенной теме. Используйте вопрос-мнение, выявляйте контекст, повышайте значимость клиента.