База знаний

 

Просмотр статьи

10 классических ошибок, которые допускаются в переговорах

Первая ошибка: додумывать за своего оппонента

 

Очень часто в переговорах мы надеемся на свою догадливость — соображаем, например так: «Наверное, этот продукт не заинтересует оппонента». Откуда мы это знаем? Опираемся на богатый жизненный опыт. У каждого из нас есть своя картина мира  и, отталкиваясь от нее, мы представляем, как другой человек видит реальность. Свой опыт проецируем на ситуацию. Но если вы сами уверены, что другой стороне не нужен ваш товар, то и сделка в таком случае не состоится. Помните: мы не можем знать, что в данный момент интересно или не интересно оппоненту.  Самый простой и эффективный способ это узнать  задавать вопросы. Ответы помогут сделать выводы, а главное  понять картину мира оппонента, и исходя из нее, строить диалог дальше.

 

Вторая ошибка: надеяться только на логику

 

Переговорщики очень часто общаются, будто два компьютера или автомата: «я тебе бумажку  ты мне ответ». Надо помнить, что люди  не роботы. В переговорах важны эмоции, положительные образы, описания в речи. Как только мы придаем красок процессу, переговоры становятся разноцветными,  а не монохромными, и клиенты идут навстречу.

 

 

 

Третья ошибка: вести переговоры не с теми людьми

 

Часто бывает так, что во время встречи или после нее мы задаемся вопросом, кто в компании принимает решение. А надо делать это заранее  важно до начала переговоров выяснить, кто за что отвечает и общаться только с теми, кто влияет на процесс.

 

Четвертая ошибка: не видеть главного

 

Перед переговорами спросите себя, четко ли вы знаете, зачем туда идете. Часто после деловой встречи  человек начинает оправдываться: «Я хотел приятно пообщаться, поговорить с человеком». Это не цель. Отправляясь на переговоры, вы должны делать шаг вперед. Узнать, поговорить, пообщаться  это топтание на месте. Вас интересует только конкретный результат. Цель переговоров в получении положительного или отрицательного ответа (в этом случае «может быть» - не ответ), в возможности выйти на лицо, принимающее решение, в демонстрации своего предложения с  договоренностями о  дальнейшем общении. После каждых переговоров необходимо оценивать, что вы получили.

 

Пятая ошибка: нуждаться и бояться

 

Нельзя идти на переговоры в состоянии перемотивации и нужды. «Мне нужно заключить сделку любой ценой», «я не могу отказаться от такого выгодного контракта», «я не могу поступить иначе» - это слабая позиция. С переговорщиком, находящимся в таком состоянии, можно делать что угодно. «Для меня равноценны ответы», «я готов получить и положительный, и отрицательный»  это сильная позиция. Пока вы не уравновесите эти позиции на внутренних весах, на переговорах делать нечего.

 

Шестая ошибка: не замечать свои ошибки и промахи

 

Как только вы начинаете оправдывать свои неудачные встречи фразами «он такой жесткий», «за ними сила», «они такие мощные и диктуют условия», вы становитесь слабым и формируете негативную позицию в переговорах. Нужно объективно и незамедлительно оценивать свои ошибки  это позволит их впоследствии избегать. Думайте не о том, какая у другого человека позиция и почему он «такой негодяй», а о том, какие ваши действия привели к негативному результату.

 

 

 

Седьмая ошибка: спорить и доказывать

 

Спор  это позиция борьбы, а переговоры — это сотрудничество. Поэтому важно не доказывать (доказывающий — не прав, правый — не доказывает). Если вы правы, не доказывайте свою правоту, а аргументируйте ее. Доказывать — это просить, умолять другую сторону принять доводы, в которых вы сами до конца не уверены. Находить сильные аргументы, за которыми стоят факты — совсем другое. Перед тем, как идти на переговоры, продумывайте аргументацию.

 

Восьмая ошибка: отбиваться от возражений

 

Многие школы переговоров учат составлять какие-то красивые фразы, которые позволят работать с возражениями. Но есть и другой подход — искать причину возникновения возражений. Как правило, их пять: недоверие, страх, перенос на вас какого-то негативного опыта, желание сохранить статус-кво, протест. Как только вы научитесь распознавать каждый тип возражения, переговоры станут более конструктивными. Помните: сначала нужно распознать причину возражения, а потом уже работать со следствием. Например, если человек априори не доверяет качеству китайских продуктов,  сначала — породить это доверие, а потом уже говорить о прибыли.

 

Девятая ошибка: делать дорогие презентации

 

Презентация — это информация о вас и для вас. Покупателю интересно только то, как вы можете принести ему доход или обезопасить от чего-то. Поэтому лучше сделать презентацию дешевой, но интерактивной, устроить некую переговорную лесенку, где презентация будет одним из элементов. После каждого шага необходимо уточнять, насколько то, что вы показываете и рассказываете, будет интересно оппоненту.

 

Десятая ошибка: надеяться на чудо и не иметь «дорожную карту» переговоров

 

Переговоры — это процесс, и им управляет подготовка. 90% времени необходимо тратить на построение «дорожной карты» переговоров. Имея такую карту, можно каждый раз  в переговорах определять, в каком месте вы остановились и какой следующий шаг делать для достижения цели.

 

 

Главное:

 

Переговоры пройдут успешно, если к ним подходить ответственно, с пониманием целей и равновесием внутренней позиции. Прежде, чем начать их — убедитесь, что будете говорить с людьми, уполномоченными принимать решения. И в процессе помните: переговоры — живой процесс, в меру эмоциональный и, главное — построенный в позитивном ключе. В чем-то он похож на путешествие по заранее согласованному маршруту и в ваших силах сделать его интересным для обеих сторон.

 

Словарь

 

Дорожная карта переговоров — план ведения переговоров, который максимально определяет цели и возможные остановки-затруднения  переговорного процесса.

Перемотивация — чрезмерная заинтересованность, зацикленность на каких-либо идеях, действиях и целях.

 

Автор: Игорь Рызов, ведущий тренингов-поединков по управленческой борьбе, официальный представитель Института переговоров Джима Кэмпа в России и СНГ

вверх