База знаний

 

Просмотр статьи

О Кремлевской школе переговоров (начало)

В своей работе руководители применяют множество приемов ведения переговоров. Кто-то предпочитает вообще ничего не объяснять, а лишь директивно высказывает свою точку зрения, кто-то с собой на переговоры берет помощника и разыгрывает «плохого» и «хорошего» полицейского.

Я же хочу вам рассказать об очень эффективной системе ведения переговоров, которая в народе получила название «кремлевская». Подробно о ней я рассказал в своей книге «Жесткие переговоры. Как получать выгоду в любых обстоятельствах».

В основе методики лежат 5 постулатов. Сегодня предлагаю разобрать первые 2 постулата.
 

1. Молчать и внимательно слушать оппонента

Молчать и слушать. Казалось бы, что в этом жесткого или жестокого? На первый взгляд, действительно ничего. Но если присмотреться… Что происходит, когда оппонент молчит и внимательно слушает? Мы говорим. Когда нас слушают, причем внимательно, делая пометки того, что мы говорим, мы раскрываемся. Использовать прием «молчать и слушать» — это и есть работа с человеческими пороками. Люди болтливы. Мы раскидываем так называемые «бобы» — выдаем много ненужной информации, рассказываем то, о чем нас не спрашивали.

Те, кто занимается закупками, в совершенстве владеет этим приемом. Многие опытные руководители, пригласив своего подчиненного в кабинет, просто здороваются и произносят фразу: «Ну рассказывай...», — и менее опытный переговорщик начинает выкладывать много информации, о которой его вообще не спрашивали, то есть «раскидывать бобы».

Очень часто достаточно просто внимательно слушать и оппонент все сам преподнесет на «блюдечке с золотой каёмочкой». 

2. Задавать вопросы

Переговорщик слушает и задает вопросы. Тем самым он направляет беседу в то русло, которое интересно и выгодно именно ему. И зачастую переговорщик, которого слушают и которому задают вопросы, попадает на эту удочку и начинает все больше и больше рассказывать, даже как бы «предлагать». Это очень значимый момент. На этом этапе при таких обстоятельствах происходит первое ролевое распределение: хозяин-гость.

Хозяин — тот, кто задает вопросы. Гость — тот, кто на них отвечает. Хозяин спрашивает, гость предлагает. Вот именно здесь зарождается та самая известная ролевая пара: вы мне предлагаете, я имею право выбирать. Я — хозяин. Когда вы дома и к вам приходит гость, вы можете его спокойно расспрашивать. Хозяин в переговорах не тот, к кому приехали или пришли, а тот, кто задает вопросы. Именно он и управляет регламентом, хотя оппонент уверен, что дело обстоит совсем наоборот.

Нам кажется, что, говоря много, мы управляем беседой. Но это не так. Управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.

КЕЙС: Переговоры в кабинете чиновника

Посетитель (П): Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета.

Чиновник (Ч): Что планируете продавать?

П: Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы.

Ч: Расскажите подробнее.

П: Мы работаем с 2000 года во многих регионах и у нас есть богатый опыт, много отзывов.

Ч: А в нашем регионе?

П: Пока не было опыта.

Ч: Вот когда поднаберетесь опыта, тогда и приходите.

Чиновник с первой же секунды занял роль хозяина и расспросил обо всем своего гостя, после этого он уже принял решение. Причем то, которое было выгодно ему.

Продолжение статьи

 

вверх