29 Апрель 2015 3886

Недвижимость: физика и математика переговоров

Переговоры Игорь Рызов

Игорь Рызов отвечает на вопросы, важные для любого риэлтора: как удерживать контроль при совершении крупной сделки, не поддаваться эмоциям, и что гарантирует вам успех в продажах недвижимости.

 

Игорь, жесткие переговоры есть жесткое отношение к клиенту? С компанией, которая ведет такие переговоры, опасно общаться?

Нет. Жесткие переговоры не есть давление и психологическое воздействие на человека. Это умение отстаивать свою позицию. Важно уметь жестко относиться к проблеме, которую ты решаешь, и мягко к человеку, с которым ты ведешь переговоры. Когда вы настойчивы и знаете, какой результат хотите получить (то есть довольно жестко отстаиваете свою позицию), вы делаете хорошо и клиенту, и себе. Если вы не жестко решаете задачу, обязательно впоследствии пойдете на уступку, которая изначально будет невыгодна вам, а значит, в дальнейшем невыгодна и клиенту. Жесткие переговоры — это не жестокие переговоры. Надо мягко управлять поступками клиента, но очень твердо решать поставленные задачи. Кулак в лайковой перчатке.

 

В таком случае, не выйдет ли на первый план собственное желание риэлтора решить свои проблемы в ущерб клиенту?

Первое, что должен делать риэлтор, — опираться на ту картину мира, которая существует у клиента. К сожалению, как правило, клиент не знает, чего он хочет. Вернее, он знает, но это скрытые потребности. И задача риэлтора эти потребности понять, вытащить их наружу и исходя из этих потребностей предложить варианты.

 

Физика и математика переговоров

 

Как удержать клиента при жестких переговорах? Чтобы он не испугался давления и не сбежал от настойчивого риэлтора?

Жесткие переговоры учат риэлтора справляться со своими эмоциями. Как правило, переговоры переходят в неконструктивную позицию, когда на передний план выходят эмоции, и тогда клиент готов покинуть поле переговоров. В таком случае последний принимает неверное решение, но понимает это очень поздно, когда шаг назад уже сделан. Риэлтор — медиатор переговоров, он должен тонко чувствовать обе стороны. Прежде чем что-то предлагать, риэлтору важно научиться управлять и эмоциями своих клиентов. Услышать две стороны и помочь им найти приемлемое для них решение.
Надо уметь держать их эмоциональное состояние на нейтральном уровне. Иначе если кто-то слишком рад или слишком зол, переговоры не состоятся.

 

Как риэлтору справиться со своими эмоциями? Излишняя эмоциональность риэлтора обязательно повлечет за собой всплеск эмоций у переговорщиков.

Есть 3 причины эмоционально неустойчивого состояния у людей:
• нет информации
• не видит перспектив
• испытывает разочарование.

Если риэлтор хочет удерживать равновесие клиента, ему необходимо прежде всего верно информировать заказчика. Но не в рамках собственных представлений, а в пределах того, чего хочет клиент. Кто-то хочет получать информацию ежемесячно, а кто-то ежедневно. Стоит запомнить: как только у клиента наступает информационный пробел, у него начинается эмоциональный всплеск. 

То же касается и картины будущего: клиенту важно знать, куда движется рынок, каковы перспективы покупки или продажи недвижимости. Риэлтору все эти действия кажутся очевидными — объявления, просмотры, рост и падения цены. Однако заказчик этого не видит.
В данном случае клиенту важен даже не результат, а сам процесс. Здесь главное четко усвоить, что клиент не всегда прав, но он всегда клиент.

 

Что такое риэлтор, приближенный к идеалу?

 

С вашей точки зрения, что такое риэлтор, максимально приближенный к идеалу?

Очень сильно замотивированный на достижение результата человек. Когда риэлтор уверен в своей позиции, у него есть чувство правоты, он сможет показать клиенту необходимый продукт, убедить его в этом и подобрать лучший вариант. Если этого чувства нет, все остальные позиции, к сожалению, не работают. Необходимо убедить и замотивировать себя, то есть продать самому себе.

 

У риэлтора может быть масса мотиваций — это и получение дохода, и желание сделать всех счастливыми (например, у альтруистов). О какой мотивации вы говорите?

О самомотивации, а она у каждого своя. В любой ситуации надо находить собственное чувство правоты — именно оно помогает победить в переговорах. Перед тем, как идти к клиенту, надо задать себе вопрос: «В чем моя правда?» Пока вы не ответили на него, делать на переговорах нечего.

 

С вашей точки зрения, кто из риэлторов наиболее успешен? Мужчины или женщины, молодые люди или специалисты в возрасте? Те, кто замотивирован на деньги, или альтруисты?

В контексте любых переговоров материальная мотивация играет огромную роль. Но наиболее успешен тот, у кого горят глаза, кто работает на кураже. Лично я буду больше доверять риэлтору-женщине возраста от 35 до 40 лет в силу того, что я мужчина, возможно, женщина моего возраста выберет солидного риэлтора-мужчину.

Однако, если клиент довольно молод — до 30 лет, то ему будет нужен более опытный риэлтор от 30 до 40 лет. Если молодому клиенту предложить молодого риэлтора — начнется борьба за верховенство, и успех вряд ли будет достигнут. С моей точки зрения, хорошо зарекомендовали себя тандемы молодой человек 25-30 лет и опытная женщина 35-45 лет или наоборот молодая женщина и солидный мужчина. Один довольно мобилен и активен, другой спокоен и умудрен опытом. Причем эта двойка готова общаться друг с другом на одном языке, максимально располагая к себе клиента.

 

Источник: журнал «Недвижимость и строительство для всех»

 

Материалы по этой теме