08 Октября 2015 7866

О Кремлевской школе переговоров (окончание)

Управление Игорь Рызов

Это третья статья, посвященная Кремлевской школе переговоров. Первые два постулата рассмотрели здесь, а постулаты №3 и №4 — здесь. Сегодня мы подробно разберем пятый постулат кремлевской школы переговоров и подведем итоги.

 

Постулат №5. Оставить человека в зоне неизвестности

 

Один мой знакомый закупщик большой федеральной сети говорил: «Никто и никогда не выжимал из поставщика лучшие условия, чем он это делает сам». Что такое – оставить человека в зоне неизвестности?

 

Примеры фраз:

«Я не знаю, как мое руководство отреагирует на ваш отказ».

 «Я не знаю, будет ли у вас возможность «зайти» в нашу торговую сеть».

 

Сложно передать словами, что в этот момент творится у продавца в голове. Ведь его мозг уже «нарисовал» все «прелести» этой ситуации с ее будущими результатами для бизнеса. И в такой момент кто из нас не начинал просить и уговаривать, вымаливать, выпрашивать еще один шанс, суля оппоненту все мыслимые и немыслимые бонусы?

 

Почему так происходит? Нами движет страх. Страх — сильнейшее оружие. Иначе чувство страха можно назвать состоянием перемотивации, нужды. Это состояние, когда человек остро нуждается в заключении сделки, когда он по-настоящему нуждается в продаже, в подписании документов, в новой должности. Это происходит не только в бизнес-отношениях. Состояние «нужды» не чуждо и межличностным отношениям — когда супруг остро нуждается в другом супруге. Когда человек не может трезво думать, оценивать сложившуюся ситуацию, его мозг начинает рисовать негативные последствия… В такой ситуации человек «цепляется» за тот шанс, который ему дали. Дал кто? Жесткий переговорщик. 

 

Стоит отметить, что Кремлевская школа переговоров очень эффективна. Однако у каждой медали есть две стороны, и я хотел бы измерить ее со всех сторон.

 

Как измерить эффективность любой системы переговоров?

 

Есть три вектора, по которым она оценивается:

  1. Система переговоров должна привести к разумному соглашению, если таковое возможно.
  2. Она должна быть эффективной для достижения результатов дела.
  3. Она должна улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.

 

Самое время задать вопрос: насколько описанная выше методика улучшает отношения с людьми? Обычно на тренингах, когда я задаю этот вопрос, слушатели на секунду задумываются, а потом все-таки говорят: «нет, конечно же, ухудшает». Почему же все-таки перед тем, как дать ответ, большинство задумывается? А потому, что на самом деле человек, когда уходит с этих переговоров, очень доволен результатом. Он считает, что переговоры прошли по сценариюWin-Win.

 

Он действительно в тот момент уверен и верит, что выиграли обе стороны. И он где-то достиг своих целей. Ведь он получил контракт, или письмо, или покровительство структур… Некий выигрыш у него все равно получился. Но потом, в какой-то момент, наступает чувство, которое я сравниваю с чувством «похмелья». Когда голова начинает трезветь от вчерашнего веселья, и начинаешь понимать, что что-то неправильно сделал. А точнее, что что-то неправильно сделали со мной! И вот это чувство «похмелья» начинает угнетать.

 

В частности, это и есть одна из причин, по которой данная методика не приводит к долгосрочным отношениям, что крайне важно в том мире, в котором мы живем сегодня. Если вам не нужны долгосрочные отношения, если для вас это всего лишь разовые переговоры и все нужно решить «здесь и сейчас», то этот метод, бесспорно, эффективен. Но если вы нацелены на долгосрочный контакт или хотя бы на еще один контакт с этим собеседником, или на получение рекомендации со стороны этого человека, то стоит задуматься.

 

Автор: Игорь Рызов