16 Сентября 2015 6299

О Кремлевской школе переговоров (продолжение)

Управление Игорь Рызов

Продолжаем разговор о постулатах кремлевской школы переговоров. Первые два постулата рассмотрели в прошлой статье

Сегодня рассмотрим постулаты № 3 и № 4.

Постулат № 3. Задать шкалу ценностей

Тот, кто выступает в роли хозяина, начинает вводить свою систему ценностей. Это его следующий шаг в переговорах. И, как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Тот, кто выступает в роли хозяина, может в любой момент, исходя из своей шкалы, и приподнять, и опустить собеседника — «гостя».

КЕЙС: Шкала ценностей

В большом зале собрали 300 выдающихся ученых. Принесли им мешок, в котором лежало 15 предметов. Что за предметы лежали в мешке, ученые заранее не знали. Высыпали содержимое мешка на стол и дали задание: расположить эти предметы по степени их значимости. Причем, есть один нюанс — это предметы, которые остались после кораблекрушения. Время, отведенное на выполнение задания,— 30 минут. Через полчаса в помещение заходит некий представитель силовых структур (это видно по его форме и внешнему виду, манере держаться) и спрашивает у ученых, выполнили ли они задание. Как и предполагалось, они его не сделали — не смогли прийти к общему мнению. И вот в этот момент человек произносит: «И после этого вы считаете себя настоящими учеными? Вы даже не смогли справиться с таким простым заданием!»

Комментарий:

Чувствуете, как значимость ученых сразу опустилась? А теперь вернемся к переговорам. Те, кто занимается продажами, наверное, не раз сталкивались со следующей ситуацией. Руководитель отдела закупок, обученный методам переговоров, смотрит на ваше предложение, откидывает его в сторону и говорит: «Вы что, думаете, что Вы единственный? Вы что, считаете себя уникальным?». Как и предполагалось, значимость человека сразу снижается.

Или другой пример. Начальник говорит своему подчиненному: «Ты что, считаешь себя звездой? Ты что — единственный?». Практически всегда такой поворот беседы приводит к одному: по своей шкале ценностей человек моментально скатывается вниз, как по лестнице.

Постулат № 4. Сделай человеку предложение, от которого он не сможет отказаться

Итак, когда вводится своя шкала ценностей, человек моментально попадает в зависимую роль. Естественно, находиться в такой ситуации ему неприятно. Поэтому он всеми всевозможными способами старается из нее выбраться. В этом момент профессиональный жесткий переговорщик применит прием, который называется «постели ковровую дорожку».

Обесценивая, жесткий переговорщик как будто прижимает своего оппонента к стене и не дает ему возможности выбраться из этой неприятной ситуации. Когда человек не видит выход, он начинает отчаянно сопротивляться или, наоборот, пытается убежать. Но если ему показать возможный выход, обозначить его, то результат изменится коренным образом.

ЛАЙФХАК: когда идете на переговоры, готовьте две технологии: по одной оппонент будет выигрывать, по второй — проигрывать. Если наступает второй момент, важно уметь «постелить ковровую дорожку», по которой и пойдет проигрывающий, с охотой принимая свое поражение сам. Только в таком случае он будет доволен исходом переговоров. Это и лежит в основе четвертого постулата: сделайте человеку предложение, от которого он не может отказаться.

Как это работает?

Вы начинаете с фразы: «Ну ладно, коль вы пришли, так и быть, если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение». большинстве случаев, человек с радостью принимает это.

Сначала его внимательно выслушали, после этого ему задавали вопросы, направляя в русло, угодное другой стороне. За это время он выдал массу ненужной информации, того, о чем его даже никто и не думал спрашивать. Потом незаметно, легко и аккуратно, ввели свою шкалу ценностей, по которой его значимость резко упала. И теперь он находится в той роли и в том положении, из которого очень хочется выйти. И в этот момент, «стеля ковровую дорожку», ему показывают выход! И, конечно же, он с радостью им воспользуется — слишком неприятна ситуация, к которой он не был готов. Тем более, что условия этого «внезапного выхода» в некоторой степени отвечают тому, что он и хотел добиться. Но лишь в некоторой степени и лишь на первый взгляд.

Если верить статистике, то примерно в 80–90% этот метод действительно имеет свои результаты. Но всегда ли нам достаточно вероятности 90 на 10? Ведь порой нам нужен 100-процентный заведомо известный результат.

Поэтому был разработан еще один рычаг, который позволял бы увеличить выигрыш в переговорах до 98 процентов.

Окончание статьи