28 Января 2016 3383

В покое ожидать утомленного врага

Переговоры Игорь Рызов

Тот, кто первым достиг поля битвы и ожидает противника, к моменту битвы отдохнет. Кто придет на поле битвы вторым и сразу вступит в сражение, тот будет уже усталым. Поэтому тот, кто понимает что-то в военном искусстве, тот направляет врага и не позволяет ему направлять себя.

VI глава, «Пустота и полнота». Сунь-Цзы «Искусство войны»

Толкование стратагемы

Хитрость заключается в том, чтобы поставить противника в невыгодное для него положение. Смысл приема заключается не в том, чтобы завлекать врага в неблагоприятное для него место и там поджидать его, а в том, чтобы:

  • простым действием добиться контроля над сложной обстановкой;
  • отсутствием маневра отвечать на маневры неприятеля;
  • малыми переменами отвечать на большие перемены в действиях неприятеля;
  • неподвижностью отвечать на движения неприятеля;
  • маленьким движением отвечать на большие движения неприятеля.

Одним словом, быть по отношению к противнику шеей, которая управляет головой.

Эту стратагему необходимо применять в случаях, когда в коллективе распускают слухи, занимаются провокациями. Например, когда один коллега другому заявляет «ты знаешь, а шеф недоволен твоей работой», в этом случае отсутствие действий со стороны атакуемого явится сильнейшей контратакой. Также стоит в переговорах многие нападки, особенно смысл которых не понятен, пропускать мимо ушей. Если оппонент слишком эмоционально высказывает свои претензии, постоянно сыпет обвинениями и его гнев зашкаливает важно не подбрасывать уголь в топку, а спокойно, доброжелательно выслушать, и только после того, как эмоции спадут, решать вопрос.

Закупщики часто применяют данную стратегию: не отказывают поставщику во встрече, слушают внимательно, с интересом, задают вопросы, не отказываются от сотрудничества, назначают дальнейшие переговоры. Часто даже сами присылают новые и новые запросы. Поставщик же измотанный и изнеможённый, над которым довлеют планы и обязательства, чтобы наконец-таки закрыть сделку, будет давать все лучшие и лучшие условия, а закупщик спокойно дожидается «утомленного врага».

Вывод:

Очень важно быть шеей и управлять своим оппонентом. Когда же вами пытаются управлять, расходуйте силы и ресурсы очень экономно и продумывайте каждый свой шаг.

Автор: Рызов Игорь, эксперт по ведению переговоров

Источник: Журнал «Мастер переговоров», выпуск №4