08 Февраль 2016 1891

Занимательный маркетинг: «кинуть» или «сотрудничать»?

Маркетинг Бари Алибасов JR

Можно ли дожимать того, кого должен любить? 

«Ну что, ты его ДОЖАЛ?», «Эти ТОРМОЗА уже проплатили?», «Он должен будет ПОВЕСТИСЬ на это предложение!». Только ленивый бизнесмен не говорит о том, что нужно заботиться о своих клиентах, что привлечение нового клиента в 10 раз дороже удержания старого, что у бизнеса должна быть не только цель заработать, но и миссия, которой он следует. А по факту получилось это только у единиц, и в офисах звучат фразы из начала абзаца.

«Война — это путь обмана, а обман — это путь войны»

В большинстве случаев в бизнесе люди разделены на 2 враждующих лагеря: менеджеры и клиенты. Как говорил Сунь-Цзы: «Война — это путь обмана, а обман — это путь войны». И представители обоих лагерей неустанно следуют этой догме. Менеджеры — стараются скрыть недостатки своего продукта и выставить преимущества для получения большей добавочной стоимости и своего бонуса. Клиенты — ищут изыски. Особенно это заметно на рынке автострахования, где каждый третий думает, как кинуть свою страховую. И всем знакомы издевки над представителями KIRBI, когда мы вызвали представителя на презентацию, просто чтобы он убрался в квартире, заранее зная, что ничего не купим.

Если все хотят, но мало у кого выходит, значит есть нюанс.

Я ни в коем случае не беру на себя роль эксперта в этом вопросе. Мировые гуру (такие как Стивен Кови, Эрик Берн, наш Игорь Манн) изучили этот вопрос с завидным пристрастием. Но после опыта работы в европейской компании (шведский холдинг Contact East), я понял, почему в России сложно выстроить доверительные отношения с клиентом и что нужно сделать, чтобы это все-таки получилось. 

Простыми словами, суть проблемы такая: игрок периодически встает перед выбором «Кинуть» или «Сотрудничать». При этом все будут в выигрыше, только если все выберут «Сотрудничать». Но если у игроков есть опыт, когда их «Кинули», то вероятность того, что кто-то из «Кинутых» потом сам «Кинет», практически 100%. А если в системе появляется хоть один «Кидающий», то их количество растет в геометрической прогрессии, а «Сотрудничество» стремится к нулю.  Вывод — добиться доверительных отношений невозможно, если все участники не начнут доверять друг другу и сотрудничать ОДНОВРЕМЕННО.

Сложно переделать большой мир — гораздо легче создать свой новый мир, пусть меньший, но в котором приятно будет жить.

Оглянитесь вокруг. Наша страна, со всей ее богатой культурой и историей, просто бездонный колодец «Кинутых». А значит, даже если мы начинаем по-настоящему доверять клиенту, то, скорее всего, клиент просто использует наше доверие в своих целях и не ответит взаимностью. Это, в свою очередь, разрушит доверие к нему. И все опять погрязнет в пучине войны.

Выход из этого порочного круга осветили социальные сети, которые сделали популярным понятие СООБЩЕСТВО. Только в формате сообщества можно реализовать новые правила игры, так как сообщество — это отдельный мир, в котором действуют свои законы и традиции. Только так, вырвав и оградив человека от массовой действительности, можно выстроить с ним новые взаимоотношения, отличные от привычных основному социуму.

Именно благодаря тому, что в одном из проектов Contact East нам удалось создать сообщество, мы достигли атмосферы доверия. А впоследствии и фантастических финансовых показателей.

В следующей статье хочу разделить с Вами свой опыт по созданию сообщества вокруг миссии бизнеса. Также расскажу, как решить с помощью сообщества вопрос взаимного доверия между клиентами, партнерами и сотрудниками и принести бизнесу грандиозную финансовую выгоду.

Источник: Журнал «Сноб»

Автор: Бари Алибасов JR