18 Февраль 2015 2481

Построение отдела продаж: сотрудники и KPI

Продажи Игорь Рызов

Все кажется очевидным: у каждого сотрудника есть свои обязанности и соответствующая зарплата. На самом деле, все, конечно, не так просто. Как мотивировать подчиненных, рассчитывать их оклад и следить за результатами работы?

 

 

Начало работы

Нового сотрудника обычно сразу начинают водить по офису и быстро со всеми знакомить — это неправильно. Главная задача&nbsp— уже в первый день подробно расписать, чего вы хотите от нового человека, даже если он сверхопытный. Он должен детально знать свои задачи. Проговорите его KPI: чего вы ждете от него сегодня, завтра, через месяц. Расскажите также, как он должен увеличить торговый оборот и как предстоит отчитываться— письменно или устно.


Зарплата сотрудников

Платите человеку столько, сколько ему необходимо. Большая зарплата пагубна для сейлзов, потому что они ментально переходят на другую социальную ступень, хотя для этого у них еще нет опыта. Потолок дохода менеджера  150 тысяч. Как только человек повышает эту планку, его результаты падают, он начинает думать, куда это можно вложить, открывает какие-то киоски, хочет быть собственником. 


Зарплата менеджеров

Есть несколько методик подсчета зарплаты менеджеров. Жесткий фиксинг  — самая плохая схема для менеджера по продажам, потому что он должен работать. Когда вы даете ему деньги, он перестает это делать. Если фиксинг больше 20-25% от совокупного дохода, сейлза, это демотивирует его трудиться. Поэтому, если в идеале вы хотите платить человеку 100 тысяч, фиксинг должен составлять 25-30, но никак не 50.

 

 

Основы KPI

Важно понимать разницу между эффективностью и результативностью продаж. Эффективность — это нахождение достаточного количества покупателей с небольшими затратами. Результативность — это безукоризненное ведение с ними дел после этого. Система KPI позволит вам осуществить стратегические планы компании через мотивацию. 

Главное: Для продажника главное — привлечение клиентов и совершение сделок, поэтому не перестарайтесь с зарплатой. Слишком высокий оклад может сильно навредить его работоспособности. Лучше четко пропишите основные KPI, к которым он должен стремиться, и дайте ему немного свободы — возможно, у него есть и другие способности, которые пригодятся в компании.

 

Словарь

Система Тейлора — система организации труда и управления производством. Основана на глубоком разделении труда и рационализации движений. Ее составной частью является система сдельной заработной платы. Основная цель — получение максимальной прибыли путем безудержного увеличения интенсификации труда.

Бихевиоризм — направление в психологии, буквально — наука о поведении. Важнейшими категориями бихевиоризма являются стимул (любое воздействие на организм со стороны среды), реакция и подкрепление.

Автор: Игорь Рызов, официальный представитель Института переговоров Джима Кэмпа в России и СНГ, имеет 15-летний опыт в продажах и закупках.