База знаний

 

Переговоры 09 февраля

Жесткие переговоры: как построить «дорожную карту»

Алгоритм или «дорожная карта»  то, что поможет вам выстроить переговоры и получить нужный результат. Перед тем как отправляться на встречу, задайте себе шесть вопросов.

 

 

Первый вопрос: что я имею в начале пути?

Часто бизнесмены обдумывают только один фактор: собственные преимущества и то, почему они выгодны для оппонента. Да, понимание своих плюсов придает вам силы.

Но этого мало. Перед переговорами надо подумать и о минусах, о том, что ослабляет вашу позицию. Иначе во время встречи можно подставиться под неприятный эмоциональный удар: оппонент скорее всего начнет бить именно в минусы, недостатки и промахи в работе, которые вы когда-то допускали.

Если вы вывели на рынок невкусный кофе и пришли на переговоры с компанией, которая убрала его из своего ассортимента, вам тут же об этом скажут. Или, например, вы закупщик, который просрочил оплату — в отвественный момент вы обязательно услышите: «Вы же плохо платите». Если не хотите в такой ситуации растеряться или начать нападать, подготовиться к ней нужно заранее.

Перед тем, как идти на переговоры, рассмотрите все «карты», которые оппонент может выложить на стол. Если вы когда-то подвели эту компанию, надо вспомнить этот случай и быть готовыми ответить в связи с ним на любые вопросы или хотя бы признать: «Да, наш кофе был невкусным. Мы это учли и поменяли формулу».

Второй вопрос: что я хочу получить, чего я хочу достичь?

Вопрос связан именно с тем, что вы хотите получить, на какой результат эмоционально настроены. Его не стоит формулировать как «цель».

Третий вопрос: как я буду двигаться в переговорах?

Здесь нужно наметить контрольные, промежуточные точки: интерес, согласие, удовлетворение.

 

 

Четвертый вопрос: что меня устроит?

Это зона компромисса, круг возможных вариантов, которые могут вас устроить: согласитесь, например, вы на поставки по более низкой цене, но в большем объеме?

Пятый вопрос: что я буду делать, если получу нет?

Правильный путь к отступлению — важная часть переговоров. Даже если собеседник вам отказал, у вас есть возможность переубедить его уже самим фактом своего отхода в сторону (или по крайней мере, остаться в нормальных деловых отношениях).

Шестой вопрос: что я буду делать, если получу да?

Пятый и шестой  мощнейшие вопросы, которые необходимо себе задавать, потому что ответы на них придают вам очень большую силу. И сила эта  в равновесии внутренней позиции. Когда вы входите в переговорную комнату с одинаковой готовностью услышать «да» или «нет» от оппонента  это сильная позиция.

Главное: Даже в жестких переговорах вы можете чувствовать себя уверенно, если заранее укрепите свою позицию. В ходе построения «дорожной карты» переговоров вспомните все свои промахи и неудачи и объясните их, зафиксируйте, что хотите получить от встречи, узнайте больше о партнерах и о том, как они ведут дела, а главное — будьте готовы получить и положительный, и отрицательный ответ.

 

Словарь

Дорожная карта переговоров  план ведения переговоров, который максимально определяет цели и возможные остановки-затруднения  переговорного процесса.

Автор: Игорь Рызов, ведущий тренингов-поединков по управленческой борьбе, официальный представитель Института переговоров Джима Кэмпа в России и СНГ 

 

 

 

вверх