База знаний Школы бизнеса Синергия

Статья

Как добиться дополнительного расположения собеседника

Менеджмент Как добиться дополнительного расположения собеседника
14
Сентября
Тайм-менеджмент: метод Глеба Архангельского

Предпринимателям и менеджерам часто приходится участвовать в переговорах. И важную роль в процессе делового общения играет невербальный язык, который создает собеседнику дополнительную мотивацию для принятия взаимовыгодного решения.

Держите документ в левой руке

 

Это может быть папка, планшет или просто листок бумаги с цифрами. При встрече нужно держать его в левой руке, поскольку сначала вы поздороваетесь. Если документ окажется в правой руке, вам придется его перекладывать. В этот момент вы можете замяться и даже уронить его — первое впечатление будет испорчено.

 

Не мельтешите

 

Часто, когда люди рассказывают о своем предложении, они сильно жестикулируют и машут руками. Им кажется, что так они выглядят бодрыми и активными. На самом деле это сбивает с толку собеседника — когда вы переносите его внимание с документа на себя и обратно, ему трудно сконцентрироваться, он не знает, куда смотреть, а информация путается у него в голове.

 

 

 

Контролируйте внимание собеседника

 

С помощью ручки указывайте на информацию и сами смотрите туда же. Тогда ваш собеседник будет следить за ней, и не станет сбиваться. Можете поднять ручку и подвести ее к своим глазам, а свой взгляд направить на человека — тогда он будет смотреть на вас и слушать то, что вы говорите. Не заставляйте его много читать, старайтесь указывать на визуальную информацию (обычно это картинки). После того, как он ознакомится с ней, сфокусируйте его взгляд на себе и рассказывайте подробности.

 

Не говорите слишком много

 

Самая большая проблема, от которой сложно избавиться тем, кто приготовил речь — перестать болтать. Если вы видите, что собеседник не последовал взглядом за ручкой, возьмите паузу, дайте ему ознакомиться с визуальной информацией, которую он видит в документе.

 

Смягчите собеседника

 

Незаинтересованность и скептицизм проявляются, например, в скрещенных руках. Этот жест присущ приматам — обезьяны используют его, когда защищаются от атаки (таким образом они пытаются спасти сердце и легкие). Кроме этого, когда людям не нравится то, что они слышат или ощущают, они стараются отвернуться, а поскольку сделать это напрямую невозможно, скрещивают ноги. Чтобы изменить позу собеседника, попросите его наклониться к документу поближе (обратите внимание на какую-то фотографию или важную деталь). Ему придется немного расслабиться и сменить положение. Еще один способ — предложить воду, чай или кофе. Тогда он разомкнет руки и будет более восприимчив к информации.

 

 

 

Покажите уверенность в себе

 

Ни в коем случае не держите руки в замке и не переплетайте пальцы — так вы выражаете сомнение в своих силах. Вспомните детство: родители брали вас за руку, пока вы переходили дорогу, чтобы защитить вас. Теперь вы повзрослели, и держите свои руки, когда вам неуютно, — это дает чувство безопасности. Когда вы при этом говорите о своих идеях, окружающие чувствуют вашу неуверенность. Лучше периодически постукивайте подушечками пальцев друг о друга. Это будет говорить об увлеченности предметом дискуссии и об ответственности за то, что вы делаете.

 

Главное

 

Язык телодвижений призван помочь расположить к себе бизнес-партнера и повлиять на его решение. В обсуждении старайтесь контролировать его взгляд, но не говорите и не жестикулируйте слишком много. Покажите уверенность в себе — собеседник понимать, что вы честны и откровенны, а значит, с вами можно вести дела.

 

Автор: Аллан Пиз, писатель, оратор и бизнес-тренер.