База знаний Школы бизнеса Синергия

Статья

Как перестать бояться и начать говорить

Менеджмент Как перестать бояться и начать говорить
29
Июня
Личный и профессиональный успех: скрипты и алгоритмы

Переговоры в идеале должны иметь лишь положительные результаты и строиться по хорошим сценариям. При решении самых сложных задач — там, где ставки колоссальные, очень важно сохранять позитивный настрой, уметь сотрудничать. В таких ситуациях это зачастую оказывается сложнее, чем воевать. Когда встречаетесь с людьми, которые манипулируют и конфликтуют, вы все равно должны придерживаться единственного мнения: «Да, можно сотрудничать». Почему? Потому, что оно работает как форма защиты.

 

Правда, чаще всего у человека в сложных ситуациях включается совсем иное поведение: он видит мир жутким, давящим, кажется, что все люди — источники угрозы. И единственный вопрос, который  волнует — как от всех  них отстреляться? Мы склонны интерпретировать все негативно. Но чем больше мы приобретаем знаний и опыта, тем яснее видим, что мир не настолько ужасен, в нем просто каждый защищает свою территорию и пытается реализовать  амбиции. От этого никуда не деться, ведь было бы даже плохо, если бы люди не стремились расти и соперничать друг с другом — это одно из  условий роста. И вот как только мы этот мир начинаем принимать, нам для жизни и работы становятся нужны совершенно иного рода технологии — мы уже не «отстреливаемся», а дружим с окружающим миром. И наши сценарии в работе часто сами собой делаются позитивными.

 

 

 

Советы начинающим

 

  • Во время переговоров всегда в первую очередь  анализируйте свое поведение. Бывает, что ту жесткость, которую получаете, вы сами же и спровоцировали вначале.
  • Когда сталкиваетесь с жесткостью  партнера, делайте так, чтобы он все равно потом смог с вами выстроить хорошие отношения, переводите назревающий конфликт в  ситуацию партнерства и взаимодействия.
  • Если научитесь управлять собственным поведением и поведением партнера,  вполне возможно, что для успеха вам хватит таких базовых вещей, как правильно выстроенный алгоритм переговоров и его корректное согласование с партнером.
  • Учитывайте психологические типы и стили коммуникации разных людей.

 

Главное

 

Позитивные сценарии переговоров можно создавать тогда, когда определенного этапа достигнет ваш личностный рост. Чем больше вы знаете о мире и профессии, тем естественнее в вас самих формируется  позитив — тем толще ваша «шкура» и мощнее психологический инструментарий. Вы сможете защититься от жесткого поведения партнера, а потом предложить ему позитивный вариант.

 

 

5 лучших книг по ведению переговоров (по версии Forbes)

 

Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»

Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator

Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»

Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»

Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»

 

 Авторы:

Елена Виль–Вильямс, бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр», HR–менеджер;

Игорь Чуланов тренер, консультант, партнер ШБ «Синергия».