Суть переговоров — достижение соглашения, но часто стороны преследуют разные интересы, расходятся в условиях дальнейшей работы и пытаются сбить друг друга с толку. Эксперт в области сложных переговоров Игорь Рызов рекомендует использовать несколько техник, которые сделают ваши переговоры намного эффективнее и помогут защититься от манипуляций оппонента.
Эти техники помогут вам выстоять в жестких переговорах: озадачить оппонента, заставить его задуматься, изменить негативное отношение или даже окончательно убедить в вашей компетентности.
1. Техника бесконечного уточнения или реверса

Не на все заданные вам вопросы и не на все реплики в ваш адрес надо отвечать. Особенно в ситуации, если вам неясен смысл, стоящий за высказыванием оппонента. Иногда непонятно, нападает на вас человек или пытается критиковать конструктивно. Он говорит: «Не нравится мне ваше предложение» или «ваши слова неубедительны». В этот момент задача — уточнить, конструктивен оппонент или деструктивен.

Спросите его, что вам можно поправить, улучшить, изменить, на чем сделать акцент. Не следует применять эту технику, когда на вас нападают напрямую, сказав, например: «Я слышал, что ваша компания разорена». Если вы попросите совет о том, что вам сделать, услышите в ответ: «Смените компанию».

Применяя технику реверса, вы делаете свою картину мира более адекватной в отношении того, чего человек на самом деле хочет добиться от вас: сделать вам добро или нанести вред. Когда ее применять? Когда вам не понятен смысл намерений человека.

2. Техника частичного согласия или наведения тумана

Чем больше мы критикуем мнение других людей, пытаемся оспорить их точку зрения, тем меньше мы оставляем шансов договориться и продвинуть свои идеи.

Всегда есть что-то, в чем можно согласиться с оппонентом. Когда человек, например, говорит: «Знаете, ваши конкуренты работают лучше, чем вы?», — вы обычно начинаете спорить, не так ли? А попробуйте ответить: «Согласен, они классные ребята».

Результаты вас поразят: в 50% случаев человек дезориентируется, а потом начинает вести конструктивные переговоры. В других 50% он говорит: «Классные ребята? Они мне поставку задержали в прошлом месяце». Запомните: соглашаться нужно только с тем, что идет вам в плюс.

3. Техника Марка Аврелия «делай что должен, и будь что будет»

«У вас есть пять минут: говорите о своем предложении и уходите» — если вам говорят такую фразу, не спешите, а, наоборот, замедляйтесь. Когда вы такое слышите, в голове автоматически включается таймер, вы начинаете нервничать и в итоге рискуете привести себя к ошибке. Расслабьтесь и рассказывайте о своем предложении.

Основной жизненный принцип римского императора Марка Аврелия звучал так: «Делай что должен, и будь что будет». Именно этот принцип лежит в основе техники работы с манипуляциями, которая и названа в честь этого великого политического деятеля.

Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело, ради которого вы находитесь на переговорах. Не оправдываться, не повторять отрицательные посылы, использовать только позитивный образ.

4. Техника «Напротив»

В жестких переговорах часто можно услышать: «Я знаю, что ваша компания банкрот, я чувствую, что вы не исполняете свои обязательства». Отвечайте следующее: «Напротив, наша компания успешна и выполняет свои обязательства, подтверждение этому вы можете найти и там, и там». Исключите такие фразы как «нет», «это спорно», «я не согласен», — все это вызывает только негатив и нападки. «Напротив» — самое верное слово.

Схема применения техники: Отрицание + Позитивный посыл + Переход к текущему обсуждению вопросов. Применяется в случаях неконструктивных выпадов, опирающихся на слухи, домыслы и мнения.