24-25 октября 2014 года

Влад Завадский

Экологичные продажи — эффективные продажи на основе этики

Почему нельзя пропустить тренинг

КТО ВЕДЕТ

Влад Завадский —

Ведущий бизнес-тренер

  • Автор более 80 тренинговых модулей по формированию навыков эффективных продаж и управлению продажами
  • За 13 лет работы провел более 300 тренингов для различных компаний
  • Постоянный автор статей на тему продаж и мотивации в изданиях: «Управление персоналом, Sales Business, PC Week/Russian Edition, «Навигатор страхового агента», «Искусство управления», «Управление сбытом» и других
  • Среди его постоянных клиентов Сбербанк России, Билайн СНГ, ГК «Легион», ЗебраТелеком, РОСНЕТ, банк УРАЛСИБ, ProSoft, MARVEL-дистрибуция, СК Национальная Страховая Группа
  • Единственный в РФ тренер авторизованный Cisco Business Learning на проведение обучения партнеров Cisco по технологиям продаж
  • Основатель компании Morecolor (эксклюзивный дистрибьютор 9 часовых брендов на рынке РФ. За 4 года с нуля до 150 магазинов по всей России)
  • Руководитель проектов по разработке и оптимизации продаж для крупных компаний (Группа Ренессанс Страхование, Apple IMC, Билайн Бизнес СНГ и других)
  • Опыт работы на руководящих должностях (ОСЖ «Россия», FREECARD, 1Gogh) и советником президента ОСАО «Россия»
  • Опыт работы бизнес-тренером 13 лет

Вопросы, на которые можно получить ответы только на тренинге Влада

  • Почему вы не сможете найти себе РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ продавцов даже в кризис, не смотря на то, что отличные кандидаты будут у вас под носом?
  • Почему ваши продавцы с удовольствием отдадут вам руки, но никогда не отдадут сердце, как бы вы не старались?
  • Почему продавцы не будут активно искать клиентов даже при самой лучшей системе мотивации?
  • В кого превращаются продавцы, верящие, что ваш продукт нужен всем, и как эта иллюзия убивает возможности роста продаж?
  • Почему ваши собрания вместо подъема боевого духа приводят к еще более потухшим глазам?
  • Как правильно ответить на вопрос "Должен ли я продавать свой продукт, когда понимаю, что клиенту он не нужен, но продать можно?
  • Почему все больше продаж будет проходить с участием первого лица, и что делают Ваши продавцы уже сейчас, чтобы провалить эти переговоры?
  • Почему в кризис у вас будет работать эффективно только 1 продавец, а все остальные вообще ничего не смогут продать?
  • Почему продавцы не могут увидеть горькую правду в отношении клиентов и продолжают рассказывать «сказки» вместо того, чтобы сделать продажу?

Что вы узнаете на тренинге

  • Самые «сливки» современной российской и зарубежной практики эффективного построения активных продаж
  • Секреты мотивации сотрудников и управления командой, чтобы результаты превосходили ваши самые смелые ожидания
  • Как создавать атмосферу, в которой на первом месте будет творчество, позитив и здоровое лидерство
  • Как привлечь и работать с командой правильных инициативных продавцов, которые будут работать больше, чем на 100% результат
  • Как контролировать и корректировать результаты каждого продавца
  • Реальные успешные модели с самых сложных и высококонкурентных рынков.
  • Технология проведения разбора полетов
    и методика постановки планов «снизу верх»

Программа тренинга

«Мотивационный блок - постановка планок по продажам снизу вверх» (3 часа)

Изучение 5 базовых установок людей достигающих больших целей

Анализ жизненных целей участников

Публичное заявление участниками своей БЗЦ (большой значимой цели)

Изучение и заполнение форм бизнес-планирования

Защита годового бизнес-плана продаж

Поставят личную цель в деньгах на 1 год

Проанализируют различные варианты получения дополнительного дохода от клиентов (кросс-продажи, пролонгации, новые клиенты) и их потенциал для достижения цели

Создадут личный бизнес-план и расчет показателей активности исходя из собственных потребностей

Теоретические основы экологичной продажи – «Стратегия ведения клиента исходя из этапов зрелости его потребностей» (1 час)

Изучение концепции “Градусник” -теория о 5 этапах созревания потребности клиента

Групповой анализ типичных отговорок и возражений, с точки зрения, их принадлежности к различным этапам “Градусника”

Научатся определять этап зрелости потребности клиента и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс принятия решения клиентом

Фундамент экологичной продажи - PULL позиция (позиция отсутствия нужды) и стратегия ее реализации (4 часа)

Изучение треугольника психологической позиции лучших продавцов (отсутствие нужды/несгибаемое намерение/доверие миру).

Изучение 4 базовых законов определяющих эффективность в отношениях продавец-клиент: “Самосбывающееся пророчество”, “Формула экологичной продажи”, “Субъект-объектные отношения” “Несгибаемое намерение продавца”

Разыгрывание ситуации продаж с видеоразбором позиции, которую занимал продавец

Демонстрация тренера стиля продаж “без нужды” и анализ видеозаписи с новой точки зрения

Изучение установок успешных продавцов работающих в позиции PULL

Индивидуальное упражнение на обобщение и определение для себя PULL позиции

Отработка различных вариантов предложений клиенту в новой позиции. 3-4 игры в парах.

Специалисты осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными гуманистичными ценностями.

Переопределят свое отношение к продажам, клиенту, результатам переговоров, процессу переговоров исходя из новой психологической позиции, тем самым сформируют у себя позицию “отсутствия нужды”

Смогут реализовать на практике PULL-позицию, позицию уважения к выбору клиента в процессе переговоров

Исчезнет страх отказа клиента и страх быть навязчивым

Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать “да” или “нет” предложению

«Позиционирование специалиста в роли эксперта» (4 часа)

Видеоразбор процесса переговоров с клиентом (как продавца) каждого участника

Групповая дискуссия - обобщение элементов “не продающего” поведения формирующего у клиента доверие

Изучение принципа “сначала вложи, потом получи”, как основы экологичного подхода

Отработка ситуаций вступления в контакт с клиентом и позиционирования себя как эксперта (одна игра в тройках, одна в парах)

Научатся позиционировать себя в роли эксперта (исследователя), а не продавца

Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции

Научатся создавать ценность для клиента путем решения его “горячей” проблемы, даже если она не связана с услугами специалиста

«Экологичный подход к формированию потребностей клиента» (8 часов)

Изучение основ коммерческой деятельности типовой организации клиента, выделение 3 зон влияния экологичного продавца

Групповая работа по поиску места целевых Т и У продавца в типовых бизнес-процессах клиента

Изучение 3 зон проблемного исследования ситуации клиента (скрытые проблемы, неочевидные решения, скрытые возможности), как основы экологичного подхода к работе с потребностями клиента

Изучение карт конкурентного анализа, созданных до тренинга

Изучение алгоритма проблемного исследования, как способа повышения осознанности клиента в скрытых, проблемах, решениях, возможностях.

Групповая работа по созданию интеллект-карт для проблемного исследования. (4 группы - 4 карты)

Эксперименты участников с новым подходом к формированию потребностей клиента, посредством проблемного исследования, с использованием интеллект-карт (видеоанализ)

Практическая отработка переговоров с целью формирования потребностей клиента (9 игр в разных кейсах)

Видеоанализ переговоров разыгранных участниками с акцентом на поведении в момент, когда клиент открывает нам “окна возможностей” (негативные и позитивные реакции клиента на слова продавца).

Отработка в парах использования “окон возможностей”

Будут знать основы коммерческой деятельности клиента и осознают место своего Т и У в бизнес процессах клиента

Изучат карты конкурентного анализа и будут знать очевидные и не очевидные минусы альтернативных своему продукту вариантов решения

Научатся повышать осознанность клиента в новых возможностях, о которых клиент до прихода продавца не знал и формировать посредством объективного исследования его потребности

Научатся использовать “окна возможностей”, как логичный переход к проблемному исследованию

Научатся выходить с клиентом на открытый разговор о перспективах покупки. Смогут помочь клиенту объективно оценить все плюсы от того что он купит, минусы от того что не купит.

Техники работы с клиентом затягивающим процесс принятия решения (“мутный” клиент) (4 часа)

Видеоанализ работы группы с “мутным” клиентом

Изучение “говорящих” невербальных сигналов, по которым мы можем определить невыраженные эмоции, намерения и мысли клиента

Демонстрация тренера способов работы с “подтекстом” (реальным содержанием), а не внешней формой (социально желательными проявлениями клиента)

Отработка техник “вскрытия позиции”, как способа вывести клиента на открытый разговор и принять решение. (3 игры+ видеоразбор)

Отработка техники реакции на “нет” позволяющей перейти к этапу формированию потребностей (групповая отработка)

Изучение рисков и негативных последствий связанных с покупкой, типичных для клиентов компании

Формирование умения говорить о рисках открыто, помогая клиенту их осознать и справиться с ними (2 игры в парах)

Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента

Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений

Освоят модель поведения позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления

Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов

Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.

ОТЗЫВЫ

  • Ерченков М., Director Sales and business development CIS Paradigm
    В посткризисный год бюджеты сильно “просели” и выбирать тренинг по продажам приходилось, что называется, “без права на ошибку”. Очень рад, что выбор был сделан верный. Хорошо подобранный материал (программу обсуждали и затачивали под свои нужды), отличная подача, грамотная работа с не самой простой аудиторией. Буду рекомендовать друзьям и всячески отговаривать знакомых в конкурирующих с нашей фирмах.
  • Купевич Станислав, коммерческий департамент (КоРП) NVisionGroup
    «Отсутствует стандартная хрень в виде „Давай, давай, продавай“. Тренинг рассчитан на осознание и структурирование процессов продаж, лучше посещать его не как начинающий, а как опытный продавец, дает возможность проанализировать свои ошибки, отсюда дополнительные выводы и учеба на своих прошлых ошибках. По работе тренера — отлично! Понятно излагает, не чистая теория, а подкрепляется опытом. Информация с конкретными примерами. По итогам прохождения программы я увереннее себя веду в процессе торга и аукциона. Влад лучший тренер, которого я встречал!»
  • Зыкова Юлия специалист Департамента продаж услуг корпоративным клиентам компании РОСНЕТ
    «Тренинг полностью ломает то, что преподавалось ранее на других тренингах. Он более направлен именно на настоящее время, когда рынок уже перегружен аналогичными услугами, помогает понять, как необходимо продавать сейчас, продавать успешно в условиях жесткой конкуренции. Большая благодарность Владиславу Завадскому за интересный, доступный материал, который будет в дальнейшем успешно использоваться в работе. Держитесь клиенты- мы идем к вам:)»
  • Сафонов Дмитрий Ведущий специалист Департамента обслуживания клиентов РОСНЕТ
    «Очень жалко, что не было ранее возможности посетить данный тренинг. Имею опыт в продажах 6 лет, и пройдя обучение оцениваю на сколько больше могло бы быть „выхлопа“ от встреч с потенциальными клиентами. Последние года 2 регулярно присутствует выполнение плана, но сейчас реально вижу, что это было достигнуто, так сказать „по старинке“, без драйва и удовольствия. А ведь от работы можно получать не только материальные блага, но и некий кураж, удовольствие, иначе рано или поздно „сгоришь“ на работе. Большое спасибо Владиславу Завадскому, дальнейших творческих успехов!»

  • 24-25 октября 2014 года
  • Экологичные продажи — эффективные продажи на основе этики

Принять участие
в тренинге